創業作業：爛刁

上星期，同行寫了篇文，講朋友遇上一位天使投資者，有興趣投資，不過開出來的條件，爛到得人驚，我第一個反應是，咁都開得出？

幾個月前，和一位年輕人聊天，他剛大學畢業，就已經有投資者入股，好興奮，我粗略問一問條件內容，發覺挺爛，無時間多說，只說一句：人家開得出，你無必要接受。

籌錢是個敏感話題。大家都說，種種原因，本地無甚天使或基金，投錢落本地科網公司。本地startup要籌錢啟動，比矽谷難，應是事實。

分贓不均　攬住一齊輸
在這樣水乾的環境，有人肯出手揼錢，起碼叫做有個希望，在倒閉和爛刁中兩害取其輕，我不敢叫人一定拒絕爛條件，如果明知幾爛，都覺得值得，無話可說。但見過幾個例子，是根本不知爛，過後先知就太遲，這類錯誤，有得避免。

爛刁的爛，不是說蝕底。做startup是博大，蝕底些少，比如說可以叫價一百，你接受九十，甚至八十，不是大問題。大問題的爛，是結構上爛，根本上爛，一旦受了，搞不成固然輸，搞得成都變輸，做startup最慘情，莫過於此。

一般來說，籌得第一次錢，就是打算走搞大的路，種子輪，天使輪，基金ABC輪，一圈一圈，希望捱到最後。假如第一圈已是爛刁，之後好可能無人敢跟。一個爛刁，要雙方都願意才成事。一隻船，已經有個會開爛刁的投資者，再加個會受爛刁的創辦人，你夠不夠膽上船一齊癲？

就算你自己不怕，都怕其他人怕，一旦之後無人敢入，基本上已經無甚機會走到下個圈。

條件，紙上可以有好多條，大部份支節，無關痛癢，重要的，有兩樣，一是錢，一是權。錢爛，通常權都爛，已經可斷定是爛刁。

錢，是關於分贓。分贓，其一取決於股份。股份越多，分的比例就越高。乍聽起來，比例高，當然好過比例低，不過好多時大餅的細份，好過細餅的大份，一般投資者，寧取大餅的細份，因為細餅佔了大份，佔細份的創辦人，越做越不甘，士氣會一路下降，投資者不會落手落腳，只靠創辦人，創辦人頹做，細餅不是細，而是零。

常見的爛刁，就是爛在這裏，投資者一起步，就要大份，這是蠢。投資者要保障自己，可以用保本倍數條件，萬一開得不大，投資者佔大份一些，這類操作，是鼓勵創辦人做大做好，爛刁卻相反，打擊創辦人的成功意欲，攬住一齊輸。

如果有人出價70蚊買七成，就算無牙力提價，你可以說不如20蚊買兩成，然後想辦法善用20蚊捱到下一個圈好過。如果對手不肯，即是個蠢的投資者，你想跟他坐同一條船嗎？

分期交錢　如埋下炸彈
有關錢的爛條件，除了股份比例，還有交錢的安排，例如，我聽過本地天使要做分期，對，投資都分期。問題一，均真的安排，是一手交錢一手交貨，分期付就分期用最新估值買股，但真正的問題，是做天使投資，應該是實力雄厚，心態是預了輸，贏就最好，連筆錢都不能一次拿到出來的，是不合資格，隨時周轉不寧而反面，找這樣的投資者，是為未來埋炸彈。

另一種分期，無關實力，而是投資者驚被人呃，於是要每一期要達標才畀錢。有行家要定期做到幾多盈利，投資者才放錢，但做產品周期長，跑短期盈利惟有接外包，問題是，當初就是因為想專心做好產品，不想接外包才籌錢，點解籌完錢會反而做多了外包？

如果產品最終失敗，有一定部份，是投資者爛刁的自作孽。

要裝備自己，最起碼要懂得甚麼是爛。上網看看矽谷那邊，相關籌錢輪的條件。當然，有心理準備要打折，但打折不緊要，結構及原則要識得跟，例如最出名的孵化器Y－Combinator，一早把自己開的投資合約樣本公諸於世，任人抄。一旦對手開的結構有出入，即找人問問，或自己想想，出入的後果是甚麼。

收到本地投資者的爛刁提議，好不爽？不如把這種不爽化為動力，催促自己做出成績來，有成績就有牙力。覺得本地投資者來來去去都只出爛刁？的起心肝，發憤做到世界級，直接找外國的一流投資者吧。當然難，誰說過startup生存容易？

記住一句：人家開得出，你無必要接受。